BCA Nieuwsbrief februari

donderdag 15 februari 2018

Het is een begrip in Zuid-West Nederland: de VKV Groep (Van Kerkhof Visscher Groep), in 2001 ontstaan uit een fusie tussen Autobedrijf Van Kerkhof en Visscher A.C.G. Met 14 vestigingen en een plek in de top 10 van grootste dealerbedrijven is de Renault-, Nissan-, Dacia- en INFINITI-dealer een belangrijke speler in de Nederlandse markt. Eentje waar bovendien op grote schaal voertuigen worden ingekocht. Maar hoe gaat dat nou eigenlijk in zijn werk, zo’n inkoopproces? We namen een kijkje in de occasion-keuken bij VKV en zochten het uit.

Gert-Jan de Kruijf, sinds 2015 verantwoordelijk voor álles wat komt kijken bij het occasion-beleid van VKV, verwelkomt ons op één van z'n flexibele werkplekken. Gert-Jan: "Ik pendel constant van vestiging naar vestiging. Ik probeer bij iedere locatie minstens één keer per drie weken langs te komen en dan ga ik om de tafel met de sales manager en probeer ik hen waar nodig te ondersteunen. Of dat nou presentatie of preparatie is. Dat is eigenlijk in een notendop wat mijn functie behelst: ik zorg voor een optimaal occasion-proces, in de breedste zin van het woord.”

Is dat een bewuste keuze, die persoonlijke aanpak?
“Ja, zeker. We hebben hele korte lijnen. We hebben er daarnaast bewust voor gekozen om per vestiging alleen een sales manager aan te stellen en geen vestigingsmanager. Want we mogen dan een groot bedrijf zijn, we hebben wel een platte organisatiestructuur."

Juist. En kun je ons eens meenemen in het inkoopproces?
“Zodra er een auto binnenkomt, kijken we in de basis naar de leeftijd, het aantal kilometers en de brandstof. Eén en ander is natuurlijk afhankelijk van model en uitvoering, maar grofweg kun je stellen dat auto’s tot maximaal 6 á 7 jaar oud onze showroom in gaan. Uitzonderingen daargelaten selecteren we doorgaans auto’s met maximaal 140.000 á 150.000 kilometer. Op het moment gaan diesels en lpg’s niet zo hard, dus ook daar proberen we zoveel mogelijk rekening mee te houden."

Hij gaat verder: "Om een prijs te bepalen raadplegen we eerst Autotelex en MarketPrice en leggen dat vervolgens naast de prijs die op Gaspedaal naar voren komt. Zo hebben we al een behoorlijk goede indicatie van de marge, die we vervolgens combineren met de kennis van onze lokale mensen. Die weten bijvoorbeeld dat de restwaarde van een Peugeot 308 onder druk ligt en houden daar rekening mee in hun inkoopbeleid.”

Het taxeren van een auto is dus niet volledig geautomatiseerd?
"Nee, integendeel. Maar data en gevoel gaan wél hand in hand. Ons beleid op het gebied van maximale sta-tijd is bijvoorbeeld 90 dagen. We hebben een Business Analyst die periodiek een lijst maakt met de voorraad en bijbehorende sta-tijden. In die lijst staan de oudste auto’s bovenaan en vanaf 90 dagen kleuren de auto’s rood. Maar zodra één van de salesmanagers gewoon aanvoelt dat een auto niet verkocht gaat worden, gaat die zonder pardon uit de voorraad. Wat onze lijst ook zegt."

En hoe gaat het met auto’s die lánger dan 90 dagen staan?
“We hebben een marge van 15% van de voorraad die 120 dagen mag staan. Ik monitor continu de prijzen en sta-tijden en waar nodig voer ik wijzigingen door. Auto’s die tussen de 90 en 120 dagen staan, kunnen worden overgenomen door andere vestigingen, waarbij ze ook in de boeken worden opgenomen. Het kan namelijk zijn dat zij wél de klanten hebben voor het desbetreffende voertuig. Uiteindelijk zien we vaak dat auto's op deze manier alsnog worden verkocht via onze showrooms."

Gert-Jan vervolgt: “Zodra een auto langer dan 120 dagen staat, gaat hij naar BCA. Ik heb regelmatig contact met Tjerk (veilingmeester – red) en dan sparren we bijvoorbeeld even over een prijs of pols ik de interesse voor een bepaald type auto. Het is echt een partnership. We zijn baas in eigen huis, maar in goed overleg is er heel veel mogelijk.” Dan gaat de telefoon en brengt Gert-Jan de zojuist toegelichte manier van werken in de praktijk:  “Leuk ding!”, roept hij tegen de persoon aan de andere kant van de lijn. ”Wat zou ‘ie waard zijn? Tweeëneenhalf? Drie?” Daar komt dus geen computer aan te pas. En zo blijkt maar weer eens: taxeren blijft mensenwerk.